Li recentemente em uma pesquisa que, além da burocracia, dos altos custos portuários, da falta de financiamentos, etc. as empresas brasileiras também reclamam da falta de informações na hora de exportar.
As principais dúvidas dos potenciais exportadores são – para onde exportar, como identificar clientes e agentes no exterior, quais as alíquotas de imposto de importação no país de destino, dentre outras.
Temos que admitir que as respostas a estas questões não são tão simples assim. Não estão disponíveis em nenhum manual, nem tampouco numa simples busca nas ferramentas disponíveis na internet. No mínimo, é necessário um profissional experiente, que tenha vivências na área comercial e que seja capaz de elaborar um bom e eficiente planejamento estratégico.
Bem, aqui temos outra questão interessante – onde estão tais profissionais ? Provavelmente muito bem empregados e disputados pelo mercado. Tenho acompanhado alguns processos de seleção para o cargo de Trader que se estendem por meses. Realmente faltam profissionais especializados nessa área.
Estima-se que atualmente haja 1 trader para cada 6 empresas exportadoras. Isso reflete o grau de agressividade do nosso comércio exterior. Com esses números, como é possível expandir as vendas externas ?  E aqui me refiro não aos grandes exportadores, 250 empresas que correspondem a apenas 1,4% de nossa base exportadora. No ano de 2006 estas empresas concentraram 71% das exportações. A preocupação é em relação a 99% das empresas exportadoras, se é que podem ser assim classificadas. Essas empresas não exportam, os clientes é que, literalmente, importam seus produtos. Nesta afirmação podemos incluir desde a ação comercial em si onde a postura adotada é totalmente passiva, até a negociação das condições de pagamento e entrega, conservadoras ao máximo. O ideal é manter a velha máxima : FOB com carta de crédito !!! Há quem ainda tente Ex Works com pagamento antecipado. Em tempos de globalização essa combinação não deve ser possível nem nas negociações com a Bolívia, que dirá em mercados mais disputados. Desse jeito realmente não se vai a lugar algum. Competitividade zero.
Esse cenário reflete ainda outra realidade, a insignificante participação do Brasil no comércio mundial, que foi de apenas 1,1% em 2007.
Além disso, a base exportadora brasileira segue praticamente estagnada há anos. E, pelo menos 50% das empresas ingressantes, não permanecem ativas no mercado externo por mais de 1 ano.
A justificativa é sempre a mesma – aquelas já citadas no inicio deste texto – burocracia, altos custos portuários, falta de financiamento, falta de informações, etc.
O que me parece é que a razão é outra, simplesmente falta de preparo para atuar no exterior. É cômodo dizer que a exportação é muito complicada, que com o dólar desvalorizado não temos preços competitivos.
Está situação nos força a sermos ainda mais criativos para recuperar a competitividade. Mais do que nunca temos que agregar valor as nossas operações, seja através de produtos inovadores, o que nem sempre é possível, ou da oferta de serviços na cadeia logística.

As operações básicas já não garantem mais a sobrevivência no mercado externo.

Muitos se esquecem que existe uma extensa lição de casa que precisa ser cumprida antes de se aventurar além das fronteiras. Essa é uma decisão que não deve ser tomada após a viagem de férias para Miami.

São vários os pontos que devem ser analisados, desde a capacidade produtiva até a disponibilidade para adequação dos produtos às necessidades dos mercados externos. Investimentos em promoção e envio de amostras, são fundamentais. Mas o essencial é que se tenha uma equipe preparada para pilotar toda essa operação.
Profissionais capacitados – está é, sem dúvida, a solução para uma parte considerável dos problemas enfrentados pelos exportadores brasileiros.

É preciso que os exportadores reconheçam suas deficiências estruturais e não as confundam com os reais entraves às exportações.

As informações existem e estão disponíveis, em sua maioria sem nenhum custo. O que falta é habilidade para pesquisar, interpretar e implementar.